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化学之心

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倾听,让你走向成功  

2006-06-13 15:07:58|  分类: 学海拾零 |  标签: |举报 |字号 订阅

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    倾听在谈判中是最容易被低估的一种技巧。绝大多数人认为仅需要谈而无需听就能达到目的,然而事实并非如此,成功的谈判家往往花在听上的时间更多于说的。
  阻挠你成功倾听的六种障碍
  按常规来讲,你应将50%以上的时间花在倾听上,如果你讲话的时间等于或大于50%,你则说得太多,听得太少。那么人们为什么不善于倾听呢?以下是他们经常遇到的六种困挠。
  1、防御措施。在谈判中人们不愿意仔细倾听的一个重要原因纯粹是心理防御。一般地说,人们不想得到坏信息;更有些人经常以自我为中心,本能地排斥着坏消息。或许我们认为听不到比听得到是一种更好的方式,因为听到后你不得不去面对它,其实不然。只有当你听到或能确切地预见危险时,你才会想到去避免和处理它。实际上,只要你怀疑有坏信息时,你都应该更深入地进行探查。
  2、毫无自信(忐忑不安)。许多人出于紧张、惶恐,在本应细细倾听之时而过度地说教以做伪装。所以,忐忑不安对于良好的倾听可以说是致命的打击——当对方正在讲话时,它会使你的思维像竞争赛跑似的寻找答案,去观察和找轶事。一个人心灵的运动也会像嘴巴的运动一样阻碍有效倾听。
  同时在交谈中,如果你的心不能静下来,谈话者还会认为你的沉默意味着没有全神贯注地听他讲话。如果你只能给出一个不恰当的答案,或者更糟糕的惊愕地问一句“啊?”,那个人就会立即对你的智商做一个重新评价。
  所以,忐忑不安会让你付出沉重代价,在你本应静静倾听之时,由于你的忐忑而失去了对嘴巴及注意力的控制,你就会因此而失去工作,失去生意,失去合同与约会。
  3、身心疲倦。当你疲惫不堪时,倾听就会变得困难,这是事实。此时你唯有坦诚跟对方说“请慢点,我已有地狱般的一天了。”优秀的谈判者或会放慢速度,以使你能更积极地倾听。
  4、习惯。或许你已习惯于在倾听之前先说先想了,那么你需要像对待吸烟一样,改掉它。改掉这种习惯是非常困难的,因为那需要靠你自己去做。如果你越是有地位,越是有权势,就越少有人对你说他们认为你不善于倾听,即使注意到了,他们也不会开诚布公地讲。
  5、成见。成见是一种观念,它往往会因为一个人曾经怎样做了而料想他将会这样做。因此,成见只是一种你个人内心的预期估计,它会阻碍你的思维,阻碍你接受正确信息。
  6、不承认别人的价值。还有人不会倾听是因为他们不认为别人能说出有价值的信息。其实每一个人都会对谈判做出自己的贡献,只是有时需要你去挖掘,每个人都有专门的知识。在谈判中,对方有着大量有用的信息,但如果你以常规的思维模式认为那些人讲的都没用,这时要求你去倾听当然是困难的。
  成为善听者的提示
  1、排除干扰。要成为一个善听的人,你就必须排除那些干扰因素:所有噪音甚至思维紊乱都会给听觉添乱子。下面是一些建议:
  √当你和别人交谈时,不要只是调低电视的音量,而应该关上它才对。
  √如果你头脑中还在考虑什么问题的话,在你进行会话之前把它写下来,用一张便笺来提醒你自己,你不用担心会忘记那个问题,就会全神贯注于下面的谈话。
  √清理你的桌子——或在谈话人和你之间的任何东西——目的在于你能集中精力注意对方所说的话。
  √当你和某人交谈的时候不要接电话,打断谈话去接听一个电话会使对方和你自己都觉得谈话不太重要了——同时使你所说的也看起来不太重要了。如果你手头有一项任务急需完成,你也不妨告诉对方,你在多少分钟后会集中精力听他的谈话。
  2、数到三。在你讲话之前只要数到三就行了,在你反应之前,这一瞬间能使你注意并理解别人说的最后一句话。或者不用数数,但暂停总是必要的——你领会了信息,同时也给对方时间去纠正他的言论或问题。即使你的讲话仅仅是同客户、配偶或老板协商,暂停三拍能帮助你更好地理解和记下另一个人说的话。
  3、保持清醒。如果你真对对方所说的某一部分特别感兴趣,这时你应该换个姿势,坐直点或站起来,使血液向有助于使你清醒的方向流动,这些能很有效地提高你正处于低落的情绪。
  4、记笔记。记笔记对听力帮助很大,不管你是否会再次参考这些记录,仅仅是在当时记下要点这个行为本身,就能推动整个倾听过程。因为在这个过程中,你的大脑会更活跃,你的眼睛,你的手也都会为对方的谈话内容忙碌起来。要知道仅靠一双耳朵来充分领会一次完整的对话,几乎是不可能的。
  会后,你还可以考虑将你的记录写成一份情况报告,并和对方核实,一份确认的备忘录是保证你听得很好的一种极好方式,同时这对双方都是有用的经验。如果对方认为你记得不正确,否认你的记录,此时你仍会是赢家——这种反应显示出你和对方就程序方面有意见分歧,你的备忘录的目的也就达到了。立即感谢对方,指出你做记录就是为了确认你是否听得很好,并就准确性再与对方商讨。所以,到最后你都会有得无失。
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